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根据Games workshop自己阐述的商业模式,他们的商业逻辑很简单,就是重在设计和制作,提高仿制的门槛,并围绕产品发展游戏,建造宇宙世界观,搭建粉丝社群。

首先,他们对自己定位为制造商,而不是零售商。每年他们都寻找新的方法来提高生产的质量,以期在微缩模型的质量上达到领先。在成本预算上,Games workshop在营销广告上的投入一直很少,他们更相信“口口相传”。在提高产品质量,比如塑料材料的改良使用,和让造型的精细度更高上,他们投入更多,以提高产品被仿制的难度和竞争优势。目前所有IP、微缩角色、游戏和出版物都由在总部诺丁汉的设计工作室出品,工作室目前拥有214名员工,在2018财年投入890万英镑以期提高新微缩模型的质量和产量,短期内计划再追加310万英镑,而他们在财报中也声明公司每年都会稳步提高对于生产的投入。

其次,他们对产品的定位很明晰:制作幻想微缩模型,而不是作真实历史人物形象的微缩模型。这一业务中心决定了他们能无限制地进行新角色推出和产品创新。

游戏化是业务模式的关键部分,Games workshop基于微缩模型角色特别是著名的IP战锤,编制了上色绘画指南、规则书、地图、小说等等。以战锤40000为例,游戏的故事背景宏大,充满科幻和宗教色彩,游戏涵盖人类帝国、混沌势力、异性三个主要派系,下分灵族、钛星人、神灵等多个种族,已经推出了端游、主机游戏、漫画画册、甚至还改编推出了电影。由于他们的核心产品是桌游,用户主要则是在他们自己的连锁商店、俱乐部、学校或其他聚会时进行游戏,他们认为这样建立起的社区和伙伴意识“非常稳固、忠诚、而且很有商业意义”。

直营的连锁商店是他们的业务前端,会有经过培训的专人教授顾客如何利用微缩模型产品去收集、绘画上色、进行游戏(并且一般这样的专员都是在粉丝玩家中招募的),这种直营店因为重在教育用户,所以并没有所有齐全的商品,只有最新的产品和配件。截至2018年6月,Games Workshop在全球23个国家有489家商店,贡献了2018财年37%的销售额,这400多家店中78%是一人店(只有一个人负责商店的运营,他会担任经理和销售)。同时,所以为了提高覆盖率,他们也通过和其他游戏商店合作或代理、邮购的方式进行销售,到2018年上半年Games Workshop在全球66个国家拥有4100家独立代理商,贡献了43%的销售额,在线网购的方式则贡献了20%的销售额。

2018年财年Games Workshop总营收2.2亿英镑,较2017年财年的总营收1.6亿英镑同比上升39.1%,营业利润7460亿英镑,较2017年财年的3832亿英镑几乎翻了一倍。优秀的财报表现也成为让投资者信心大增的重要原因之一,在财报公布后不久Games Workshop的股价也达到了历史最高。

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Games Workshop的第三方是营业额和营业利润的主要贡献者,现在和未来长期来看,公司会更多铺设渠道,增加第三方代理和增多直营店的数量,并提高网店服务质量。2018年财年Games Workshop代理商贡献营业额9430万英镑,占渠道营业额综合的近一半,较2017年财年增长53.8%;2018财年代理商贡献营业利润3290万英镑,较2017财年增长近一倍。直营店和网店的营业额在2018财年分别为8200万英镑和4360万英镑,较上一年分别增长26.5%和36.3%。

在18财年,Games Workshop共新开设了43家直营店(同时关闭了16家),新的直营店为本财年贡献了260万英镑的营业利润,而从图表能看出,Games Workshop在英国本土的门店开设已经接近饱和,2018财年拥有直营店144家,较上一财年减少了3家直营店。在欧洲共有148家店,首次超过了英国本土,而北美地区的直营店开设状况正如火如荼,18财年新增了23家直营店。据财报,18年财年直营店的销售额较上一财年增长54%,网店销售额增长36%。

1.加大在全球招聘和培训员工的力度,计划开发在线软件帮助全球员工更好地入职、在线学习、进行绩效管理和与总部沟通交流;

2.继续为现有IP游戏吸引新用户和提升留存,例如计划在北美和德国新增25家直营店,加强网购邮寄的服务等;

3.持续对制造和仓储能力进行投资:如在欧洲投资新的ERP系统,扩张诺丁汉总部,在北美田纳西升级仓储系统和软件服务。

近日,笔者走进句容市后白镇福源电子商务一条街豪大根网店的办公区,只听见阵阵敲击键盘的声音。“这里是我们的客服区,10名工作人员,下午开始工作,有时会工作到凌晨一两点。”豪大根店主说。豪大根共有4条生产线,日产量2吨左右。淡季月销售额约100万元,过年前是旺季,月销售额约200万元,一年大概有2000万元的销售额。

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